[책 추천, 리뷰] 배려의 심리학 - 감동

<3부> 감동

1장. 감동을 주는 기술

1. 감사의 마음을 받는 사람이 되는 법

거스름돈을 미리 준비하자 | 보답을 바라지 않는 성실한 사람이 호감을 준다 | 남의 기쁨에 즐거워할 줄 아는 사람에게 호감이 간다 | 받는 사람이 기뻐하는 모습을 상상하면서 선물을 선택한다 | 감사의 마음은 편지로 전달하는 것이 좋다 | 분노의 감정은 완충 지대를 둔다 | 그 사람에 대한 평가는 관 뚜껑이 닫혀야 알 수 있다 | 선물 주는 것을 즐기는 사람이 되자 | 이 세상에 나쁜 사람은 없다고 생각하라

 

p227 - 거스름돈을 미리 준비하자

남에게 감사의 마음을 품게 하기 위해서는 오랜 시간 작은 노력을 계속해야만 한다.

 

p230 - 남의 기쁨에 즐거워할 줄 아는 사람에게 호감이 간다

확실히 정년을 맞이하여 일을 그만두면 사회와의 관계가 점차로 멀어진다. 자신은 더 이상 쓸모가 없다, 아이들에게 짐이 되지는 않을까 걱정하는 사람도 생긴다. 고령화가 진행되는 중에 고령자의 삶의 보림이 커다란 사회 문제가 되고 있는 현재, 이 부인의 삶을 보고 있으면 보람은 스스로 만들어가는 것이라는 사실을 새삼 깨닫게 된다.

작은 것이지만 자녀들에게 기쁨을 주고, 그것이 또한 자신의 기쁨으로 연결되는 것이다. 즉, 남에게 감사의 마음을 품게 하는 사람은 그것이 그대로 자신의 기쁨이 되는 사람이다.

 

2. 자연스럽게 나를 어필하는 법

모르는 것은 '모르겠습니다'라고 말하라 | 자신이 직접 이야기하기 보다는 보여주는 방법을 연구하라 | 자신의 결점은 발각되기 전에 말해버려라 | 양보하는 습관으로 경계삼을 풀어주어라 | 논쟁에 이기는 것은 상대방의 원한만 살 뿐이다 | 남을 비방하기보다 칭찬을 해야 점수가 올라간다 | 자신을 강력하게 어필하기 위해서는 의외의 취미를 가져라 | 소개해주는 장소로도 자신을 어필할 수 있다 | 자신 있는 요리를 한두 가지 익혀두어라

 

p246 - 자신의 결점은 발각되기 전에 말해버려라

자기 입으로 미리 털어놓으면, 듣는 사람은 숨기고 싶은 자신의 결점까지 알리는 꽤 정직한 사람이라고 생각한다. 또한 본인 입으로 말할 정도니 그다지 심하지는 않을 것이라는 생각도 한다. 또한 사소한 일에 시선이 집중되어 다른 결점에는 시선이 가지 않는다.

인간의 결점은 물론 한두 가지가 아니다. 그러나 보여주어도 상관없는 결점으로 상대방의 시선을 유도하면, 보여주고 싶지 않은 결점을 숨길 수 있다. 물론 스스로 보여주는 결점은 사소한 것이다.

 

p251 - 남을 비방하기보다 칭찬을 해야 점수가 올라간다

남에게 좋은 인상을 주고 싶으면 진심으로 사람을 칭찬할 줄 알아야 한다. 라이벌은 칭찬해야 한다. 칭찬하면 듣는 사람에게 좋은 인상을 주며, 또한 라이벌을 칭찬한다는 소문이 라이벌에게도 전해질지도 모르니까.

앞에서 싫어하는 사람은 칭찬하라고 했다. 적을 만들지 않거나 늘리지 않기 위해서는 칭찬하는 것 말고 다른 방법이 없다.

상대방을 비판하면 배우려는 마음이 생기지 않는다. 그러나 칭찬하면 배우고 싶다, 접근해보고 싶다는 마음이 생긴다.

남을 비난하는 것은 아무런 이득이 없지만, 칭찬하면 당신을 발전시킬 여러 가지 가능성이 생길 것이다.

 

p253 - 자신을 강력하게 어필하기 위해서는 의외의 취미를 가져라

자연스럽게 자신을 어필하기 위해서는 지나치게 자기 얘기를 하지 않는 것이 중요하다. 상대방이 질문하기 쉽도록 말을 던지고 그가 대답하는 형태를 취하게 하면서, 무턱대고 나서지 않으면서 대화를 진행한다. 취미를 통해서 자신을 알리고 싶다면 대화를 주고받으면서 상대에게도 이야기할 기회를 주어라.

 

3. 살아갈 용기를 주는 사람이 되는 법

쓸데없는 일을 즐기는 습관을 몸에 익힌다 | 불평하려거든 그 사람의 사후까지 기다려라 | 꾸짖은 뒤에는 반드시 뒤를 살펴준다 | 몸으로 전달하고 몸으로 대답하는 사람 | 선수 개개인의 힘을 발휘시킨 명감독 | 하고 싶은 일만 하고 살아온 사람 | 최초로 만난 어른의 인상은 매우 강렬하다

 

p260 - 불평하려거든 그 사람의 사후까지 기다려라

"하나님도 사람을 재판할 때는 그 사람이 죽을 때까지 기다립니다. 하물며 저는 인간 아닙니까." 그는 이 사람의 인격과 말에 무한한 감동을 받았다고 한다.

 

2장. 설득의 심리 기술

1. 긍정을 이끌어내라

우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신! | 상대방 신체상태부터 "YES"로 만들어라 | 상대방과의 공통점을 강조하라 | '대비효과'를 교묘하게 활용하라 | 다른 사람과의 비교를 통해 자극을 주어라

p273 - 우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신!

초면인 사람, 바쁜 사람, 시간이 없는 사람을 설득할 때 그것이 최후의 기회인 것 같은 심리적 착오에 빠져 더 끈덕지게 달라붙게 되면, 상대방에게 귀찮은 존재라는 인상을 남기게 된다. 시간을 끄는 데만 열중하지 말고, 다음에 또 만날 작전을 세우는 것이 더 중요하다. 세일즈에서 우선 공략해야 할 것은 상대방이 아니라 자기 자신이라는 것을 명심해야 한다.

 

p276 - 상대방과의 공통점을 강조하라

서로가 공통되는 점을 발견해 낼 수 있다면, 아니 공통점을 만들어 낼 수 있다면, 좀처럼 마음의 문을 열지 않는 사람일지라도 설득시킬 수 있다. 상대의 이야기 가운데 조금이라도 자기 의견과 공통되는 점이 나오면 "그래, 맞아! 바로 그거야"라고 크게 공감해 준다. 또는 의식적으로 조그마한 공통점이라도 되풀이하여 이야기 화제로 삼는다. 상대가 서로의 공통점을 의식하게 되면 설득은 반쯤 성공한 것과 다름없다.

그래도 마음을 닫고 있는 완고한 상대에게는 이렇게 말하면 된다. "당신은 마치 우리들의 의견이 모두 다른 것처럼 말씀하시지만, 우리가 서로 이 문제를 잘 해결하려고 하는 것부터가 공통점이 있는 것이 아닐까요? 서로 한 걸음씩 나아가 공통점을 찾아보지 않겠습니까?"

서로의 공통점을 강조함으로써 '공동 운명체'라는 것을 인식시켜 인간적인 접촉을 가지는 방법도 있다.

 

p278 - '대비효과'를 교묘하게 활용하라

김천지점이든 춘천지점이든 서울 본사근무에 비하면 좌천임에 틀림없다. 그러나 이런 식으로 전근명령을 내리면 머릿속에 김천과 춘천 생각밖에 없어 순간적으로 "춘천이라면 기꺼이"하고 받아들이는 것이 인간의 심리이다.

'대비효과'를 활용하는 설득술은 미리 판단의 좌표축을 변환시켜 두는 기법으로, 수학적 표현을 빌리자면 '좌표변환의 기법'이라고 바꾸어 말할 수 있을 것이다.

 

2. 자신을 먼저 들어내라

설득의 첫걸음은 친분을 쌓는 것이다 | 자기 옆 사람의 발언에 무관심한 사람은 없다 | 곤란한 질문의 대답은 나중으로 미뤄라 | 신용을 얻으려면 자기의 약점부터 먼저 밝혀라 | 상대방을 먼저 인정해 준 후 충고하라 | 상대의 거절 이유를 역이용해 부탁하라 | 망설이는 상대에게는 단정적으로 말해 주어라 | 상대의 역할기대를 뒤엎어 경계를 풀어라

 

p284 - 자기 옆 사람의 발언에 무관심한 사람은 없다

발언을 시키고 싶은 사람을 직접 지명하지 말고 일부러 그 좌우에 앉아 있는 사람에게 집중하여 의견을 묻는 방법이 있다. 자기의 옆 사람이 발언을 하면 무관심하게만 앉아 있을 수 없는 것이 사람의 심리이다.

 

p289 - 상대의 거절 이유를 역이용해 부탁하라

"물론 선생님이 바쁘시리라는 것은 잘 알고 있습니다. 바쁘신 선생님이기 때문에 꼭 원고를 부탁드리고 싶습니다. 시간이 남아도는 사람에게서 멋진 원고를 기대하기란 오히려 더 어려운 일이거든요."

난공불락인 상대의 마음을 돌리게 하기 위해서는 상대방이 거절하는 이유를 그대로 찬사로 바꾸면 주효하다.

다시 말하면, 상대방이 "NO"라고 하는 이유를 교묘히 이용하여 거꾸로 "Yes"라고 대답하지 않을 수 없는 상황으로 몰고 가는 것이다. 상대방은 처음에는 떨떠름한 표정을 짓지만 의외로 기분 좋게 이쪽의 부탁을 들어준다.

 

p292 - 상대의 역할기대를 뒤엎어 경계를 풀어라

자동차판매원의 말에 그는 비위가 크게 상하였다. 그런 그에게 어느 날 중년쯤 되어 보이는 판매원이 찾아와서는 이렇게 말하였다. "아직 반년은 더 탈 수 있겠습니다. 지금 바꾸시면 좀 아까운데요." 자동차를 바꾸어 볼까 하는 생각을 가지고 있던 그는 이 한마디에 그만 탄복하여, 그다음 달 이 판매원에게서 새 자동차를 구입하였다고 한다.

그 중년 판매원이 한 말은 역할기대를 180도 뒤엎는 것이었다. 그래서 그는 판매원의 말을 신용하게 된 것이다.

이처럼 역할기대를 뒤엎고 상대방의 입장에 서게 되면 아무리 강한 경계심도 풀어버릴 수 있다.

 

3. 자신을 돌아보게 하라

상대를 공략하기 위해선 '운명'을 강조하라 | 여운을 남기는 말로 상대의 감정을 가라앉혀라 | 상대의 마음을 움직이려면 구체적 이득을 설명하라 | 상대방 호칭을 바꾸어 심리적 거리를 좁혀라 | 반복적인 긍정적 암시는 큰 성과를 나타낸다 | 제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라

 

p296 - 상대의 마음을 움직이려면 구체적 이득을 설명하라

리더는 "조금밖에 안 남았어. 힘내!"라고 말하며 숨을 헐떡이는 회원을 격려해 보았지만, 별효과가 없었다. 마침 하산하던 등산객의 이 한마디가 우리에게 힘을 주었다. "정상에서 느낄 수 있는 그 기분은 도저히 말로는 표현할 수 없어요. 앞으로 20분만 더 참으면 빼어난 경관이 여러분의 눈앞에 전개될 것입니다." 이 말을 듣고 회원 전원은 용기백배하여 단숨에 정상에 올랐다.

 

p300 - 반복적인 긍정적 암시는 큰 성과를 나타낸다

무기력한 사람, 자신감이 없는 사람에게 자신감을 회복시키고 잠재력을 발휘하도록 하기 위해서는 "꼭 할 수 있어"라고 격려를 해 주는 것이 필요하다. 반복해서 주어지는 긍정적인 암시가 상대의 잠재능력으르 유발시켜, 대단히 큰 성과를 나타나게 하는 일이 적지 않다.

 

p301 - 제삼자의 눈으로 자신을 돌아보게 하라

어느 중학교에  A라는 비행청소년이 있었다. 직접 그 사람을 바로잡으려 하지 말고 그 사람에게 비슷한 상황에 있는 다른 사람을 설득하도록 부탁한다. 그렇게 되면 그 사람은 자신의 자아를 상처받지 않으면서 문제의 본질이나 상황을 객관적으로 파악하게 된다. A는 B와 C를 제삼자의 눈으로 바라보게 됨으로써 자신의 잘못을 깨닫게 되고, 반성하게 된 것이다.